Вы верите, что B2B продажи — это не искусство, а наука с системным подходом. Вы уверены, что любая сейлз организация должна быть data-driven, а не основана на интуиции. Вы знаете, что успех зависит от того, как клиенты принимают решение и покупают, а не от того, как компании хотят продавать и какими техниками для этого пользуются. Статьи, инструменты и Telegram: https://linktr.ee/B2Bsales Если Вы хотите поделиться идеями о теме следующего подкаста или обсудить задачи в области продаж, контакты ниже: [email protected]
Ментальные мюсли #5: Искусственный интеллект (aka ChatGPT) о B2B продажах
Пообщались с ChatGPT на тему B2B продаж. Можно порадоваться, т.к. даже ИИ говорит о том, что профессия B2B продавца не канет в Лету, но для этого нужно будет поработать...https://linktr.ee/B2Bsales
1/18/2023 • 19 minutes, 55 seconds
Предвзятость упущения #1 - как не стоит работать с этим эффектом
Мы обладаем хорошими и проверенными инструментами, чтобы клиенты перестали стремиться к статус-кво. Но помогут ли они против "предвзятости упущения"?https://linktr.ee/B2Bsales
1/16/2023 • 8 minutes, 58 seconds
Предвзятость упущения #0 - тихий убийца продаж
Стремление к статус-кво известный фактор, с которым сейлзы научились работать. Но omission bias, т.е. когнитивное искажение "предвзятость упущения", остается темной материей, влияющей на вселенную продажhttps://linktr.ee/B2Bsales
12/26/2022 • 13 minutes, 30 seconds
Ментальные мюсли #4: ОКР по ЛПР
Обсессивно-компульсивное расстройство по ЛПР. Ссылка на исследование gong.io - https://www.gong.io/blog/selling-to-c-suite/https://linktr.ee/B2Bsales
12/12/2022 • 7 minutes, 46 seconds
Account Management #5: Парадокс восстановления доверия и эффективные извинения
В этом выпуске о том как применять парадокс восстановления доверия, подбирать необходимый контент для извинений и правильно структурировать егоhttps://linktr.ee/B2Bsales
12/5/2022 • 12 minutes, 17 seconds
Account Management #4: Допродажи (upsells)
Мир продаж требует от нас, сейлзов, не только повышать цены на то, что уже было когда-то продано, но и продавать апгрейды и дополнения к существующим решениям, еще больше увеличивая средний чек и повышая LTV каждого клиента. Этот выпуск о наиболее эффективном типе месседжа, который повышает вероятность успешной допродажи существующему клиенту.https://linktr.ee/B2Bsales
11/28/2022 • 10 minutes, 13 seconds
Account Management #3: Использование статус-кво при продлении c повышением цены
Продления подразумевают не только получение согласие клиента переподписание контракта на следующий период, но и нередко повышение цены. В этом выпуске о том как использовать статус-кво для в таких случаях. https://linktr.ee/B2Bsales
10/10/2022 • 10 minutes, 15 seconds
Account Management #2: Использование статус-кво при продлении
Исследование доктора Закари Тормала продемонстрировало, что использование с ообщения основанного на статус-кво:1. На 13% увеличивает желание клиентов продлиться
2. На 9% повышает положительное восприятие провайдера
3. На 7% повышает убедительность провайдера
https://linktr.ee/B2Bsales
9/19/2022 • 15 minutes, 36 seconds
Account Management #1: Возможности статус-кво
Если для сейлза, который отвечает за привлечение новых клиентов, статус-кво несет угрозу, то для аккаунт менеджера это один из наиболее эффективных инструментов удержания клиентаhttps://linktr.ee/B2Bsales
9/12/2022 • 10 minutes, 54 seconds
Account Management #0: Особенности аккаунт менеджмента
Аккаунт менеджмент решает не менее сложные проблемы, чем должности ответственные за привлечение новых клиентов. Просто эти проблемы другие.
https://linktr.ee/B2Bsales
9/5/2022 • 9 minutes, 25 seconds
Ментальные мюсли #3: Эмоциональная vs. Рациональная покупка в B2B
Есть "эксперты", которые рассказывают сказки о том, что клиенты принимают решение эмоционально и только потом рационализируют свой выбор... Только вот у науки другое мнение.https://linktr.ee/B2Bsales
6/20/2022 • 11 minutes, 14 seconds
Sandler #10: Teхники управления дискуссией
В этом выпуске о техниках Сендлера для управления дискуссией с клиентами, чтобы извлекать из них максимальное количество информации и всегда держать разговор в конструктивном русле https://linktr.ee/B2Bsales
6/15/2022 • 11 minutes, 31 seconds
Sandler #9: Post-sell | Раскаяние клиента
7-й этап методологии Sandler - как управлять раскаянием клиента и не допустить отмены сделки https://linktr.ee/B2Bsales
6/6/2022 • 12 minutes, 20 seconds
Sandler #8: Fulfillment | Исполнение и завершение
6-й этап методологии Sandler - как презентовать решение и закрыть сделку успешноhttps://linktr.ee/B2Bsales
5/30/2022 • 10 minutes, 40 seconds
Sandler #7: Decision | Решение
5-й этап методологии Sandler - участники и процесс принятия решения с практическими рекомендациямиhttps://linktr.ee/B2Bsales
5/23/2022 • 9 minutes, 43 seconds
Sandler #6: Бюджет №2 | Практические рекомендации
Практические рекомендации методологии Сендлера для выяснения бюджета клиентаhttps://linktr.ee/B2Bsales
5/16/2022 • 9 minutes, 27 seconds
Sandler #5: Budget | Бюджет клиента №1
4-й этап методологии Sandler - бюджет клиента. Бюджет клиента нужно обсуждать еще до того как продукт или решение будет представлено клиенту на рассмотрениеhttps://linktr.ee/B2Bsales
5/11/2022 • 10 minutes, 44 seconds
Sandler #4: Pain | Боль клиента и DECAF
3-й этап методологии Sandler - боль клиента. Также в этом выпуске о методе подготовки вопросов DECAF, который обладает уникальными элементами, о которых забывают другие подходы https://linktr.ee/B2Bsales
5/4/2022 • 13 minutes, 12 seconds
Sandler #3: Up-front Contract | Предварительное соглашение
2-й этап методологии Sandler - предварительное соглашениеhttps://linktr.ee/B2Bsales
4/25/2022 • 10 minutes
Sandler #2: Bonding & Rapport | Построение отношений
1-й этап методологии Sandler - построение отношений с клиентамиhttps://linktr.ee/B2Bsales
4/18/2022 • 15 minutes, 32 seconds
Sandler #1: Ключевые императивы и субмарина Сендлера
В этом выпуске раскроем философию Sandler Sales Methodology и пройдемся по субмарине продаж Сендлераhttps://linktr.ee/B2Bsales
4/11/2022 • 8 minutes, 55 seconds
Ментальные мюсли #2: Сказка о синем тазе
Синие тазики окружают нас везде...
https://linktr.ee/B2Bsales
4/7/2022 • 4 minutes, 27 seconds
Sandler #0: Типы B2B продаж и в каком из них эффективен Sandler
В этом выпуске начнем разговор об истинной сейлз методологии, которая покрывает весь цикл продаж - Sandler Sales Methodology
https://linktr.ee/B2Bsales
4/4/2022 • 13 minutes, 1 second
Ментальные мюсли #1: Консультационные продажи
Консультационные продажи могут принести не только больший средний чек и лояльность клиентов, но и снижение рентабельности...
https://linktr.ee/B2Bsales
3/28/2022 • 6 minutes, 40 seconds
Коммерческие предложения #6: Это не стоит писать в КП
Справочные материалы для повышения навыка письменной коммуникации и типичные ошибки, которые стоит избегать
https://linktr.ee/B2Bsales
3/21/2022 • 10 minutes, 33 seconds
Коммерческие предложения #5: Описание и оцифровка ценности
О том как описывать ценность в коммерческом предложении и почему ценность нужно оцифровывать
https://linktr.ee/B2Bsales
3/14/2022 • 8 minutes, 18 seconds
Коммерческие предложения #4: Клиент не прав
Клиент хочет получить предложение на тот продукт или решение, которое ему не поможет. 4 варианта действий на этот случай.
https://linktr.ee/B2Bsales
3/9/2022 • 7 minutes, 58 seconds
Коммерческие предложения #3: Клиентоориентированность №2
Как можно добиться того, чтобы ваши предложения были максимально клиентоориентированными? Часть 2.
https://linktr.ee/B2Bsales
2/28/2022 • 12 minutes, 16 seconds
Коммерческие предложения #2: Клиентоориентированность №1
Как можно добиться того, чтобы ваши предложения были максимально клиентоориентированными? Часть 1.
https://linktr.ee/B2Bsales
2/21/2022 • 9 minutes, 19 seconds
Коммерческие предложения #1: Методология NOSE
Этот выпуск про методологию NOSE, созданной для написания максимально убедительных коммерческих предложений
https://linktr.ee/B2Bsales
2/14/2022 • 16 minutes, 32 seconds
Коммерческие предложения #0: 7 смертных грехов
В этом выпуске подкаста о том, чем коммерческое предложение не является, в чем его ценность для клиента и семь смертных грехов при его подготовке
https://linktr.ee/B2Bsales
2/7/2022 • 10 minutes, 56 seconds
Работа со скидками #1: Практические советы и тактика переговоров
В этом выпуске поговорим о практических советах и тактике, которая позволить выйти из переговоров по цене с минимальными уступками
https://linktr.ee/B2Bsales
1/31/2022 • 12 minutes, 26 seconds
Работа со скидками #0: Ключевые рекомендации
В этом выпуске представлены ключевые рекомендации при работе со скидками
https://linktr.ee/B2Bsales
Необдуманные и необоснованные скидки подкрепляют "плохое" поведение клиентов. Нередко самые хорошие скидки получают самые плохие клиенты.
Ссылка на исследование - https://exatriated.files.wordpress.com/2022/01/the-value-of-pricing-discipline_vantage-partners-sales-study_2019.pdf
https://linktr.ee/B2Bsales
1/10/2022 • 13 minutes, 31 seconds
Ментальные мюсли #0: Паруса и морячки
В первом выпуске ментальных мюслей поговорим о парусах и морячках, что управляют продажами...
https://linktr.ee/B2Bsales
12/29/2021 • 2 minutes, 29 seconds
Сейлз аналитика #3: Юнит-экономика | Дополнительные факторы
Расчеты CLV и CLV ROI (CAC to LTV) являются отличными инструментами для определения наиболее привлекательных клиентских сегментов для привлечения и удержания, но вводные необходимые для таких расчетов могут изменяться в зависимости от обстоятельств. Этот выпуск именно про эти обстоятельства.
https://linktr.ee/B2Bsales
12/27/2021 • 12 minutes, 54 seconds
Сейлз аналитика #2: Юнит-экономика | CAC to LTV или CLVROI
Юнит-экономика является ценным инструментом не только для компании, но и для сейлза, который намерен выполнить план по продажам
Дополнительные источники:
SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters — https://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2/
Не все клиенты равны. CLV и CLROI позволяют оцифровать это неравенство. — B2B Sales Experts - https://b2bsales.org/2020/10/02/clv-vs-clroi/
https://linktr.ee/B2Bsales
12/20/2021 • 13 minutes, 20 seconds
Сейлз аналитика #1: Пайплайн | Распределение, микс и цикл сделки
Продолжаем обсуждать ключевые метрики для анализа пайплайна - распределение, микс и цикл сделки
https://linktr.ee/B2Bsales
12/13/2021 • 11 minutes, 52 seconds
Сейлз аналитика #0: Пайплайн | Размер и вероятность
Основная задача сейлза - управление своим пайплайном.
https://linktr.ee/B2Bsales
12/6/2021 • 13 minutes, 14 seconds
Виртуальные продажи #3: Интерактивность
В этом выпуске несколько подходов и тактик, которые помогут повысить интерактивность удаленных продаж
https://linktr.ee/B2Bsales
11/29/2021 • 8 minutes, 39 seconds
Виртуальные продажи #2: Формирование доверия за счет когнитивного искажения
Когнитивные искажения клиента могут послужить хорошим инструментом для формирования доверия в процессе удаленных продаж
https://linktr.ee/B2Bsales
11/22/2021 • 18 minutes, 11 seconds
Виртуальные продажи #1: Удержание внимания клиента
В этом выпуске раскрываем главный инструмент для удержания внимания клиента в удаленных продажах - вопросы. Но не на основе слепой веры, а базируясь на исследованиях.
https://linktr.ee/B2Bsales
11/15/2021 • 14 minutes, 51 seconds
Виртуальные продажи #0: Гигиенические факторы
Основная сложность удаленных или виртуальных продаж в том, что клиент легко отвлекается и теряет внимание к тому, что происходит на встрече. В этом выпуске рассматриваются 7 гигиенических факторов для успешных виртуальных продаж
https://linktr.ee/B2Bsales
11/8/2021 • 22 minutes, 4 seconds
MEDDIC #11: "План выхода в прямой эфир" | Go-live plan
"План выхода в прямой эфир" позволяет согласовать процесс принятия решения с клиентом и дать ему возможность принять обязательства по его исполнению. Финальный выпуск по MEDDIC.
https://linktr.ee/B2Bsales
11/1/2021 • 13 minutes, 12 seconds
MEDDIC #10: Ценовой фрейминг | Price framing
MEDDIC заявляет, что продавцы должны как можно раньше фреймить своих клиентов на высокие, а не низки цены. В этом выпуске мы говорим о 3 подходах фрейминга на высокие цены, чтобы увеличить свои шансы на успешное закрытие продажи
https://linktr.ee/B2Bsales
10/28/2021 • 10 minutes, 8 seconds
MEDDIC #9: Риски | Risks
Риски в управлении продажей существуют всегда, но далеко не всегда нужно отчаянно с ними бороться в ущерб результату. MEDDIC говорит о том, что риски нужно оценивать и преодолевать только те, которые имеет смысл преодолевать.
https://linktr.ee/B2Bsales
10/25/2021 • 7 minutes, 42 seconds
MEDDIC #8: Конкуренция | Competition
Кто ваш конкурент? Только компании, с которыми вы сталкиваетесь во время продажи? А как же другие инициативы клиента, внутренние команды, которые рвутся сделать все самостоятельно? А что делать с инерцией и желанием клиента сохранить статус-кво? Методологи и MEDDPICCR (расширенная версия MEDDIC) есть что сказать и на этот счет
https://linktr.ee/B2Bsales
10/21/2021 • 12 minutes, 43 seconds
MEDDIC #7: Чемпион | Champion
Чемпион - это человек, настолько заинтересованный в том, чтобы именно ваше решение было куплено, что готов тратить на это свой личный социальный капитал и даже продает его тогда, когда вас нет рядом. Это еще один фактор в методологии MEDDIC.
https://linktr.ee/B2Bsales
10/18/2021 • 11 minutes, 21 seconds
MEDDIC #6: Усиление боли | Implicate the pain
MEDDIC ставит однозначный диагноз - нет боли, нет и продажи. MEDDIC говорит о том, что боль клиента должна быть идентифицирована, оцифрована и усилена.
https://linktr.ee/B2Bsales
10/14/2021 • 9 minutes
MEDDIC #5: "Бумажный" процесс | Paper process
Многим кажется, что шаги, которые необходимо предпринять с момента получения заветного ответа от клиента о том, что он покупает до момента получения подписанного соглашения самые скучные. Эти шаги явно не войдут в блокбастер по продажам, но от этого они не перестают быть значимыми. И не редко именно они могут заметно растянуть длительность продажи. Это пятый фактор в методологии MEDDPICCR (расширенной и самой полной версии MEDDIC)
https://linktr.ee/B2Bsales
10/11/2021 • 8 minutes, 18 seconds
MEDDIC #4: Процесс принятия решения | Decision Process
Критерии принятия решения определяют станете ли вы тем, кого выберет клие нт. Процесс принятия решения определяет, какие шаги и этапы клиент пройдет, чтобы дойти до финального решения
https://linktr.ee/B2Bsales
10/7/2021 • 7 minutes, 33 seconds
MEDDIC #3: Критерии принятия решения | Decision Criteria
Критерии принятия решения позволяют компаниям следовать рациональному процессу покупки. Но далеко не всегда компании способны самостоятельно определить все критерии для оценки потенциальных решений, а те, что определены не всегда связаны с конечной бизнес-целью покупки.
linktr.ee/B2Bsales
Экономический покупатель может сказать покупке «да», когда все остальные сказали «нет», или наложить вето на покупку, которую подтвердили все остальные
linktr.ee/B2Bsales
9/30/2021 • 12 minutes, 6 seconds
MEDDIC #1: Метрики | Metrics
Продолжаем обзор методологии MEDDIC. Метрики - это результат от применения вашего решения на деле. Если клиент даже с вашей помощью не способен определить и совместно с вами согласовать ключевые метрики от применения продукта, то этот клиент должен быть дисквалифицирован. Это может означать только одно - клиент не может предложить разумные аргументы в пользу покупки.
linktr.ee/B2Bsales
9/27/2021 • 12 minutes, 4 seconds
MEDDIC #0: История возникновения и практическая ценность
Методология MEDDIC не является результатом научных исследований, но написана кровью и потом многих продавцов enterprise уровня. Её создатель называл СПИН фундаментом своего успеха и подходом сформировавшим его взгляд на продажи. Эта методология зародилась в IT индустрии, но также применима и в других секторах экономики. Цель этого подхода в качественной квалификации клиента на всем пути сейлз процесса
linktr.ee/B2Bsales
9/23/2021 • 10 minutes, 36 seconds
Насколько реально получить вознаграждение, которое нарисовано в предложении о работе?
Яркие обещания работодателей о большом нацеленном вознаграждении нужно проверять статистикой по выполнению целей по продажам. Попросите компанию предоставить три цифры по выполнению плана по продажам команды или группы, куда вас приглашают: 25-й перцентиль - 25% процентов продавцов выполнили план ниже этой отметки, а 75% выше. 50-й перцентиль - 50% процентов продавцов выполнили план ниже этой отметки, а 50% выше. 75-й перцентиль - 75% процентов продавцов выполнили план ниже этой отметки, а 25% выше. Если компания отказывается дать эти цифры, то она пытается скрыть тот факт, что планы по продажам чрезмерно амбициозны и невыполнимы. А это значит, что деньги, которые вам обещали, так и останутся пустым обещанием.
linktr.ee/B2Bsales
9/20/2021 • 8 minutes, 5 seconds
Мифы вокруг вознаграждения сейлзов и базовые принципы расчета комиссии/бонуса
О мифах вокруг вознаграждения сейлзов, как оно должно рассчитываться и базовые концепции, которые позволят вам понять насколько качественно ваш нынешний или потенциальный работодатель умеет определять ваше вознаграждение
linktr.ee/B2Bsales
9/16/2021 • 12 minutes, 28 seconds
СПИН Продажи #7: Возражения и стратегии работы с ними
Исследование, из которого родилась тактика СПИН, демонстрирует, что большая часть возражений получаемых от клиента являются результатом действий продавца. В этом подкасте мы говорим о разных типах возражений и обсуждаем стратегии работы с ними.
linktr.ee/B2Bsales
9/13/2021 • 9 minutes, 43 seconds
СПИН Продажи #6: Презентация решения
У исследования, которое привело к появлению СПИН продаж, были и другие интересные результаты, с которыми стоит ознакомиться. Презентация решения должна строиться на явной потребности, озвученной клиентом, а не на всей палитре возможностей продукта. Характеристики и общие преимущества продукта не имеют сильного влияния на результат продажи
linktr.ee/B2Bsales
9/9/2021 • 8 minutes, 32 seconds
СПИН Продажи #5: Вознаграждающие вопросы
В то время как импликационные вопросы демонстрируют клиенту глубину проблемы и ее последствия, вознаграждающие демонстрируют преимущества и полезный эффект от устранения проблемы. Помимо прочего, именно эти вопросы готовят ваших контактных лиц к внутренней продаже решения всем заинтересованным лицам внутри аккаунта.
linktr.ee/B2Bsales
9/6/2021 • 11 minutes, 7 seconds
СПИН Продажи #4: Импликационные вопросы
Импликационные вопросы помогают клиенту осознать, что проблема страшна не сама собой, а ее последствиями. Осознание всех причинно-следственных связей между проблемой и её эффектами на бизнес формирует необходимость действовать, а не отложить проблему в «ящик» до лучших времен.
linktr.ee/B2Bsales
9/2/2021 • 10 minutes, 47 seconds
СПИН Продажи #3: Проблемные вопросы
Проблемные вопросы создают у продавца и клиента единое понимание проблемы и ее определение. От этого зависят решения, которые могут приняты или не приняты клиентом. Часто можно услышать о том, что наш менталитет как-то не подходит для таких вопросов - это не более чем выдумка от тех, кто не умеет пользоваться СПИН.
linktr.ee/B2Bsales
8/30/2021 • 12 minutes, 29 seconds
СПИН Продажи #2: Ситуационные вопросы
Продолжаем экскурсию в мир СПИН Продаж и рассматриваем ситуационные вопросы. Это самые простые вопросы из всего метода, но именно могут дать понять клиенту, что вы эксперт в самом начале беседы.
linktr.ee/B2Bsales
8/26/2021 • 9 minutes, 59 seconds
СПИН Продажи #1: П олучение права задавать вопросы
Перед тем как приступит к вопросам СПИН, необходимо получить право их задавать. Это легко сделать за счет трех шагов, которым и посвящен этот подкаст.
linktr.ee/B2Bsales
8/23/2021 • 9 minutes, 2 seconds
СПИН Продажи #0: История возникновения и мифы
Что такое СПИН продажи и как они появились? История возникновения метода СПИН, в каких продажах он применяется, и какие мифы его окружают сегодня.
linktr.ee/B2Bsales
8/19/2021 • 13 minutes, 28 seconds
Вопросы и поведенческая экономика
Рекомендации поведенческой экономики о том, какие вопросы и в каком порядке их лучше задавать.
linktr.ee/B2Bsales
8/16/2021 • 6 minutes, 47 seconds
Техники унижения! Ой, т.е. работы с возражениями...
Техники работы с возражениями клиентов выглядят красиво со стороны, но если представить себе, что вы клиент, то становится ясно, что с ними не так.
linktr.ee/B2Bsales
8/12/2021 • 5 minutes, 38 seconds
Продвижение новых B2B продуктов
Пару слов о том, почему продажи новых продуктов и услуг в B2B сфере проваливаются
linktr.ee/B2Bsales
8/9/2021 • 3 minutes, 58 seconds
Сейлз-процесс: потребление мороженого или рост преступности?
Компании разрабатывают сейл-процесс, где ведущая роль отведена продавцу. Правда ведь не стоит вспоминать о клиенте?
linktr.ee/B2Bsales
8/2/2021 • 5 minutes, 6 seconds
ABC продаж не для B2B продаж
Always Be Closing уже годами является мантрой многих сейлз организаций. Эта мантра убийца B2B продаж.
linktr.ee/B2Bsales
7/26/2021 • 5 minutes, 6 seconds
Продажи не тоже самое, что переговоры
Переговоры всего лишь часть процесса продажи. Сейлзам в первую очередь нужно учиться техникам убеждения, а не навыкам переговоров.
linktr.ee/B2Bsales
7/20/2021 • 4 minutes, 34 seconds
Не хотите платить сейлзу оклад?
О том чего лишаются компании и предприниматели, которые думают, что сейлзы это "достигаторы", которые должны жить только за счет комиссионных выплат.
linktr.ee/B2Bsales
7/1/2021 • 4 minutes, 45 seconds
Как отвечать на запрос клиента о предоставлении рекомендаций?
Перед важной покупкой клиенты хотят получить рекомендации на ваши решения. Можно подойти к этому как все, а можно сделать так, что клиент даже не задумается о проверке полученных рекомендаций.
linktr.ee/B2Bsales
6/28/2021 • 6 minutes, 17 seconds
7 заблуждений новичков в B2B продажах
Какие наиболее типичные заблуждения новичков в B2B продажах? Какие ошибки мешают продавцам даже с опытом строить свою карьеру?
linktr.ee/B2Bsales